□馬惠良

2025年上半年，銀保新單保費超越個險，時隔多年重新成為行業(yè)第一大渠道。該渠道的業(yè)務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)也不錯。

銀保和個險是壽險公司的兩大主要渠道，這兩個渠道的發(fā)展也面臨著競爭與合作。在當(dāng)前形勢下，二者如何推動自身優(yōu)勢的建立呢？

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銀保渠道率先開始報行合一，如今各個渠道全面施行。報行合一將所有費用陽光化，降低綜合成本，消除無序競爭，讓銀保合作更可持續(xù)、更加穩(wěn)定。各頭部險企積極參與其中就是例證。反觀個險渠道，在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，要面對更大轉(zhuǎn)型壓力。事實上，銀保經(jīng)過多年的期繳價值轉(zhuǎn)型，積累較為豐富的銷售經(jīng)驗和管理能力。加之，銀行擁有最龐大、最優(yōu)質(zhì)的金融客戶群體，成為開展綜合金融的最佳場所。保險作為資產(chǎn)配置的重要組成部分，銷售場景非常順暢。隨著業(yè)務(wù)合作深入，產(chǎn)品共研、數(shù)據(jù)共享、系統(tǒng)打通、隊伍共建等已經(jīng)成為銀保業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，并演變成新的發(fā)展利器。

銀保渠道需要做好三項工作。一是發(fā)揮產(chǎn)品價值差異化屬性。堅持長期穩(wěn)健的產(chǎn)品價值定位，更好滿足客戶在利率持續(xù)下行、剛性兌付逐步打破下的財富管理需求，以產(chǎn)品的確定性對抗市場的不確定性，發(fā)揮壽險產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。基于客戶畫像和數(shù)據(jù)洞察，針對不同風(fēng)險偏好和財富層次的客戶群體開發(fā)專屬產(chǎn)品，滿足客戶全生命周期保障，發(fā)揮壽險產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。

二是業(yè)務(wù)合作既要廣度覆蓋，也要深度挖掘。對銀行而言，隨著凈息差不斷收窄，增加中間業(yè)務(wù)收入迫在眉睫，客戶資源的價值變現(xiàn)尤為重要，也是開展銀保業(yè)務(wù)的內(nèi)生動力。既要依托銀行豐富的客戶資源和網(wǎng)點布局，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、可持續(xù)增長；也要通過科技賦能與數(shù)據(jù)共享，構(gòu)建客戶全景視圖，精準(zhǔn)識別客戶需求，提高銷售效率，增強客戶黏性，放大價值貢獻。

三是堅守合規(guī)經(jīng)營底線。報行合一推動銀保渠道合規(guī)經(jīng)營，有效遏制了高手續(xù)費競爭，推動行業(yè)回歸正軌。險企和銀行雙方要持續(xù)完善銀保業(yè)務(wù)的風(fēng)險識別、評估、監(jiān)測和控制機制，針對信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險建立相應(yīng)的管控措施，構(gòu)建全方位、多層次的風(fēng)險防控體系，為銀保業(yè)務(wù)的長期健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

個險渠道也要做好三項工作。一是隊伍建設(shè)脫胎換骨。圍繞“專業(yè)化、職業(yè)化”目標(biāo)，完善基本法制度設(shè)計，打破傳統(tǒng)金字塔式的層級和收入分配機制，推行遞延發(fā)放，引導(dǎo)長期服務(wù)。適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，建立分級分類的資格體系，從源頭上提升隊伍素質(zhì)。構(gòu)建系統(tǒng)化、終身制的培訓(xùn)體系，強化保險、金融、法律等專業(yè)知識，更注重顧問式行銷、資產(chǎn)配置等綜合技能，提高人均產(chǎn)能和價值貢獻。建立多層次全方位的職業(yè)發(fā)展階梯和路徑，打開晉升通道，提供成長支持，重塑專業(yè)可信的職業(yè)形象，贏得社會尊重。

二是客戶經(jīng)營模式蝶變。客戶經(jīng)營要從“緣故+轉(zhuǎn)介紹”的熟人社會營銷，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化、場景化的價值營銷。開展產(chǎn)品多元化經(jīng)營，構(gòu)建覆蓋意外、健康、養(yǎng)老、教育、財富等全生命周期產(chǎn)品體系，更好滿足客戶個性化的保險需求，并將復(fù)雜的產(chǎn)品體系轉(zhuǎn)化為直觀的產(chǎn)品圖譜，幫助銷售人員快速定位，幫助客戶合理選擇。開展產(chǎn)服一體化經(jīng)營，構(gòu)建“健康管理+健康保險+健康服務(wù)”的健康保障生態(tài)圈，以健康管理促客戶健康，用保險籌劃治療費用，借健康服務(wù)讓客戶享有好醫(yī)療；構(gòu)建“養(yǎng)老保險+養(yǎng)老社區(qū)+專業(yè)服務(wù)”的養(yǎng)老保障生態(tài)圈，通過串接養(yǎng)老服務(wù)的資金鏈、服務(wù)鏈、實物鏈，為客戶提供養(yǎng)老金規(guī)劃、專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)的一攬子解決方案。積極融入社會保障體系，走進社區(qū)、走進企業(yè)、走進單位，開展事件營銷和熱點營銷，提升專業(yè)形象，降低獲客難度。

三是緊跟監(jiān)管形勢，做好合規(guī)經(jīng)營。報行合一推動壽險公司將資源配置從費用競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)與隊伍賦能等，優(yōu)化行業(yè)成本結(jié)構(gòu)。深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革通過優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)等措施，打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊伍，提升隊伍素質(zhì)與發(fā)展穩(wěn)定性。強化適當(dāng)性管理將極大保護消費者權(quán)益，有利于提升行業(yè)公信力，有利于推動客戶需求導(dǎo)向的銷售轉(zhuǎn)型，有利于構(gòu)建長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。壽險公司既要有初心如磐的不變，又要緊跟監(jiān)管形勢，做好合規(guī)經(jīng)營，才能在轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路上蹄疾步穩(wěn)。

（作者系中國保險學(xué)會智庫專家?guī)鞂＜遥?/p>